Jsou lidé, kteří věří, že vyjednávání je umění, složité tkaní lichocení, bombastování, blafování a ubytování, které jen relativně málo skutečných mistrů. A pak jsou zastánci vědy o vyjednávání, konkrétně to, co se vědci dozvěděli o tom, proč je pro některé lidi nemožné dohodnout se, jak vnímání moci může udělat velký rozdíl a jaké malé věci mohou dohodu řešit.
Zde je 10 studií o vyjednávání a vlivu, které vědci publikovali v uplynulém roce:
1) Nikdy se neunavím tím, že jsem pořád pořádný: Vědci z Duke University zjistili, že lidé na vzdálených okrajích politického spektra - levého i pravého - mají sklon být vinni z „nadřazenosti víry“, což znamená, že nejen věří, že jejich postavení je správné, ale také že všechny ostatní názory jsou podřadné. Na základě průzkumů mezi 527 dospělými o devíti problémových tématech vědci zjistili, že hardcore konzervativci se cítili nejlépe nad svými názory na zákony o identifikaci voličů, daně a kladná opatření, zatímco liberální liberálové se cítili nejlépe nad svými názory na vládní pomoc potřebným, mučení a nezakládat zákony na náboženství. Vědci si všimli, že tendence lidí s extrémními názory být příliš sebevědomá se neomezuje pouze na politiku.
2) Jsem tweeter, slyším mě řev: Analýza tweety během amerických sportovních akcí, jako je Super Bowl, dospěla k závěru, že lidé, kteří byli více ve svých tweety míňováni, skončili nejen s více následovníky, ale byli také považováni za více důvěryhodný. Pomocí slovního filtru, který jim umožnil přezkoumat více než miliardu tweetů, vědci z Washington State University zjistili, že sebevědomí bylo důležitější než přesnost, pokud jde o popularitu tweeterů.
3) chromá hra: Podle studie na Stanfordské univerzitě může být slabé argumentování příčiny skutečně účinnější při povzbuzování někoho, aby se stal obhájcem, než předložením silného argumentu. Vědci navrhli, že lidé, kteří již věří v určitou věc, budou častěji poskytovat podporu, když uslyší pro tuto příčinu slabé argumenty, protože mají pocit, že ve srovnání s tím mají co nabídnout více než obhájci, které slyší.
4) Promiňte se jeví jako nejchytřejší slovo: Jedním ze způsobů, jak přimět lidi, aby vám více věřili, je omluvit se za věci, za které nemáte absolutně žádnou vinu. To je nález vědců z Harvard Business School, kteří věří, že když řeknete, že je vám líto špatného počasí nebo příšerného provozu nebo ztráta místního sportovního týmu, může to způsobit, že vás lidé najdou důvěryhodnější. Namísto toho, abyste vypadali slabě, studie zjistila, že takzvané „zbytečné omluvy“ vám mohou pomoci vypadat empaticky a vést lidi k větší důvěře.
5) „Já to nemám“: Nový výzkum na Texaské univerzitě tvrdí, že lidé, kteří používají „já“, mají tendenci být méně mocní a jistí o sobě, než ti, kteří omezují použití zájmena. Podle výzkumníka Jamese Pennebakera se častí uživatelé „I“ podvědomě domnívají, že jsou podřízeni osobě, se kterou mluví. Říká: „osoba s vysokým statusem se dívá na svět a osoba s nízkým statusem se dívá na sebe.“
6) Oči to nemají: Při vyjednávání nemusí být dobrý nápad podívat se na druhou stranu přímo do očí. Studie publikovaná začátkem tohoto měsíce v Psychologické vědě říká, že navázání očního kontaktu může ve skutečnosti způsobit, že lidé, kteří s vámi nesouhlasí, méně pravděpodobně změní názor. Vědci zjistili, že čím více diváků trávilo díváním se na oči reproduktorů, tím menší byla pravděpodobnost, že se přesunou k pohledu reproduktorů. Oční kontakt se zdál být účinný pouze tehdy, když divák souhlasil s řečníkem.
7) Udržet to neskutečné: A pokud jednáte s někým, kdo má větší moc než vy, možná nebudete chtít mluvit tváří v tvář, podle studie předložené britskými vědci na začátku tohoto roku. Ve dvou různých studiích, ve kterých se stejné vyjednávání provádělo tváří v tvář, a poté v sofistikované 3-D virtuální simulaci, byly ty s menším výkonem lepší ve virtuálních vyjednáváních.
8) Vyhněte se chybám zaokrouhlení: Dva profesoři na Columbia Business School zjistili, že pokud uděláte velmi konkrétní nabídku, na rozdíl od jedné zaokrouhleno nahoru na číslo s nulou, je pravděpodobnější, že skončíte s lepším výsledkem. Vědci uvedli, že pokud někdo řekne nabídku, 5 015 $, namísto pěkného kola 5 000 $, má se za to, že jsou lépe informováni o hodnotě předmětu.
9) Učinte z něj nabídku, na kterou nemůže zapomenout: Výzkum na Johns Hopkins University poskytuje o něco více rad - udělejte první nabídku. Studie výzkumníka Briana Gunii ukazují, že díky tomu se vaši protějšky soustředí na vaši nabídku, i když vědí, že by bylo lepší, kdyby to ignorovali. Když se manažeři zúčastnili hypotetického vyjednávání, ti, kteří podali původní nabídku, téměř zdvojnásobili svou hodnotu převzetí domů ve srovnání s těmi, kteří nechali druhou osobu, aby zahájila nabídku.
10) Charm-schooled: Použití „ženského kouzla“ může pomoci ženám projevit sebevědomí a to jim prospívá při jednáních, podle studie na University of California v Berkeley. Výzkumník Laura Kray zjistil, že ženy, které uvedly, že používají více společenského kouzla, byly jejich partnery pro vyjednávání hodnoceny efektivněji. Muži, kteří uvedli, že používají více společenského kouzla, však nebyli považováni za účinnější. Podle Kraye není přátelské flirtování v těchto prostředích sexuální, ale místo toho je vnímáno jako autentické, poutavé chování, které odráží teplo.
Video bonus: Ano, jedná se o reklamu Heineken, ale jde o pozemek, kde se muži, kteří střílejí na sportovní lístky, snaží přesvědčit ženy, aby si koupili nábytek.
Bonus za videonahrávky: Když rozdáváme rady, nebylo by skvělé vyhrát každý argument, i když nemáte nikdy pravdu? Vyberte strategii.
Více od Smithsonian.com
Proč Power Corrupts
Deset nejlepších mýtů o mozku
